(Chia sẻ kinh nghiệm thực tế từ Nguyễn Đức Hoà – chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ)
Khi đi tư vấn bảo hiểm, việc chuẩn bị đầy đủ công cụ không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn giúp buổi chia sẻ hiệu quả, dễ tạo niềm tin và cảm xúc với khách hàng. Dưới đây là 16 công cụ cần thiết, đã được tổng hợp từ kinh nghiệm thực chiến.
1. Cặp / Ba lô chuyên dụng
Dùng để chứa tài liệu, thiết bị và các vật dụng cần thiết khi tư vấn. Nên sử dụng cặp gọn gàng, lịch sự, phù hợp với phong cách chuyên nghiệp.
2. Thông tin khách hàng
Tổng hợp trước những dữ liệu cơ bản: độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, hoàn cảnh gia đình, tình trạng tham gia bảo hiểm hiện tại. Giúp định hướng nội dung tư vấn sát nhu cầu.
3. Bảng minh hoạ quyền lợi – Hợp đồng bảo hiểm cũ (nếu có)
Chuẩn bị bảng minh hoạ của sản phẩm dự kiến tư vấn. Nếu khách hàng đã có hợp đồng bảo hiểm, có thể xin mã số để hỗ trợ phân tích, đối chiếu, tái cấu trúc hoặc bổ sung phù hợp.
4. Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm (HSYCBH)
Gồm: đơn yêu cầu, giấy tờ cá nhân photo, bản cam kết sức khoẻ… Giúp tiết kiệm thời gian nếu khách hàng đồng ý tham gia sau buổi tư vấn.
5. Giấy A4 trắng và bút
Sử dụng để vẽ sơ đồ tài chính, viết bảng so sánh, minh hoạ quyền lợi trực tiếp khi cần giải thích chi tiết với khách hàng.
6. Tài liệu hình ảnh minh hoạ rủi ro & bệnh tật
Hình ảnh về tai nạn, bệnh lý nghiêm trọng, chi phí điều trị, mất thu nhập… giúp khách hàng nhận diện rõ ràng các rủi ro thực tế và sự cần thiết của giải pháp bảo hiểm.
7. Catalogue sản phẩm & tài liệu giới thiệu công ty
Cung cấp thông tin cụ thể về các gói bảo hiểm nhân thọ, quyền lợi nổi bật, điều khoản loại trừ, kèm theo thông tin về uy tín, lịch sử, giải thưởng của công ty bảo hiểm.
8. Phiếu thu tiền (mẫu)
Dùng trong trường hợp khách hàng quyết định đóng phí ngay. Cần minh bạch, đầy đủ thông tin, đúng biểu mẫu của công ty.
9. Thẻ tư vấn viên bảo hiểm
Chứng minh người tư vấn là đại diện chính thức của công ty. Tăng độ tin cậy và tính hợp pháp trong mắt khách hàng.
10. Name card (danh thiếp)
Chứa đầy đủ thông tin liên hệ, chức danh, mã số tư vấn viên… giúp khách hàng tiện liên hệ lại hoặc giới thiệu cho người quen.
11. Mẫu minh hoạ rủi ro / cảnh báo (có thể là bản photo)
Ví dụ: hoá đơn viện phí, trường hợp tai nạn, mất thu nhập, hồ sơ yêu cầu chi trả… Tài liệu này thường giúp tăng tính thuyết phục khi chia sẻ.
12. Luật kinh doanh bảo hiểm
Tài liệu để giải thích các quy định, quyền lợi, nghĩa vụ, điều khoản hợp đồng… Tăng tính minh bạch và hiểu biết cho khách hàng.
13. Máy tính hoặc máy tính bảng
Hỗ trợ tra cứu thông tin, trình chiếu minh hoạ, ký hợp đồng điện tử (nếu có), tạo sự hiện đại, chuyên nghiệp trong cách làm việc.
14. Kỷ yếu / album hình ảnh
Tài liệu ghi nhận các hợp đồng đã được tư vấn, ảnh trao hợp đồng, phản hồi từ khách hàng… giúp củng cố uy tín, tạo sự tin tưởng.
15. Sổ tay ghi chép
Ghi chú thông tin, hoàn cảnh, nhu cầu cụ thể của từng khách hàng để phục vụ chăm sóc sau bán hàng hoặc chuẩn bị cho lần gặp tiếp theo.
16. Thư ngỏ gửi khách hàng
Một bức thư trang trọng giới thiệu về vai trò người tư vấn, lý do chia sẻ bảo hiểm, mong muốn đồng hành. Tạo thiện cảm và kết nối lâu dài.
Tổng kết:
Việc chuẩn bị kỹ lưỡng các công cụ trên giúp tư vấn viên bảo hiểm dễ dàng truyền tải giá trị của sản phẩm, tăng tỷ lệ chốt hợp đồng và nâng cao hình ảnh cá nhân – tổ chức. Đây là kinh nghiệm đã được áp dụng thực tế và mang lại hiệu quả rõ rệt.
