Lời mở đầu: Đắc nhân tâm trong nghề tư vấn bảo hiểm
Có một nguyên tắc quan trọng trong cuốn sách Đắc Nhân Tâm: Đừng chỉ trích, lên án hay than phiền.
Trong nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, nguyên tắc này đặc biệt có ý nghĩa.
Khách hàng có thể chưa hiểu bảo hiểm, từng có trải nghiệm không tốt hoặc có những quan điểm khác với chúng ta. Thay vì tranh luận hay công kích, người tư vấn cần lắng nghe, tìm hiểu nguyên nhân và giải thích bằng sự chân thành.
Muốn trở thành một người tư vấn giỏi, trước hết phải biết tôn trọng con người.
PHẦN I. LÝ DO CHÚNG TA CHỌN NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1. Nghề kinh doanh có tính độc lập
Một trong những điểm hấp dẫn của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ là khả năng chủ động trong công việc.
Người tư vấn có thể chủ động xây dựng kế hoạch làm việc, quản lý thời gian, phát triển phong cách cá nhân và tìm kiếm cơ hội gia tăng thu nhập.
Đây là nghề có những đặc điểm đáng chú ý:
- Không cần đầu tư vốn lưu động lớn như nhiều mô hình kinh doanh hàng hóa.
- Không phải tự xây dựng nhà xưởng, kho hàng hoặc cơ sở sản xuất.
- Có cơ hội phát triển nghề nghiệp và thăng tiến dựa trên năng lực.
- Được tiếp cận môi trường đào tạo, huấn luyện, làm việc nhóm và các hoạt động ghi nhận thành tích.
- Thu nhập có thể tăng theo kết quả kinh doanh, chất lượng phục vụ và chính sách của doanh nghiệp.
- Có cơ hội tham gia các chương trình hội nghị, giao lưu và phát triển nghề nghiệp trong nước hoặc quốc tế.
Tuy nhiên, tính độc lập không đồng nghĩa với việc không có trách nhiệm pháp lý, không có chi phí hoặc không có rủi ro nghề nghiệp.
Người tư vấn vẫn phải tuân thủ quy định pháp luật, quy trình của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm về chất lượng tư vấn.
2. Nghề mang giá trị nhân đạo và nhân văn
Trong xã hội có hàng trăm ngành nghề, nhưng không phải nghề nào cũng có cơ hội trực tiếp góp phần bảo vệ tài chính cho nhiều gia đình khi biến cố xảy ra.
Nhân đạo là gì?
Trong nghề bảo hiểm, giá trị nhân đạo được thể hiện qua việc giúp con người có thêm nguồn tài chính khi đối mặt với rủi ro.
Khi người trụ cột không may qua đời hoặc mất khả năng lao động, quyền lợi bảo hiểm phù hợp có thể giúp những người thân còn lại tiếp tục cuộc sống.
Nhân văn là gì?
Nhân văn chính là tình người, là khả năng thấu hiểu và tôn trọng hoàn cảnh của người khác.
Có những khách hàng chưa sẵn sàng tham gia bảo hiểm, có những người từ chối hoặc chưa đánh giá đúng công việc của người tư vấn.
Nhưng nếu thực sự tin vào giá trị nghề nghiệp, chúng ta cần kiên trì giải thích, đồng thời tôn trọng quyền quyết định của khách hàng.
Một người tư vấn chân chính không chỉ nghĩ đến việc bán được hợp đồng, mà còn nghĩ đến việc khách hàng có thực sự cần và hiểu sản phẩm hay không.
3. Hãy coi tư vấn bảo hiểm là một nghề nghiệp nghiêm túc
Khi đã lựa chọn nghề tư vấn bảo hiểm, chúng ta cần nhận thức sâu sắc giá trị công việc mình đang làm.
Đừng xem đây đơn thuần là công việc kiếm thêm thu nhập nếu bản thân đã quyết định gắn bó lâu dài.
Hãy xem đó là một nghề nghiệp cần kiến thức, kỹ năng, kỷ luật, trách nhiệm và đạo đức.
Người lựa chọn gắn bó nghiêm túc với nghề cần có:
- Tầm nhìn dài hạn.
- Tinh thần chủ động học hỏi.
- Khả năng thích nghi với thị trường.
- Ý thức xây dựng thương hiệu cá nhân.
- Kỷ luật làm việc.
- Trách nhiệm với khách hàng.
Thành công không tự nhiên đến chỉ vì chúng ta chọn đúng ngành nghề. Thành công còn phụ thuộc vào cách chúng ta làm nghề mỗi ngày.
PHẦN II. CHÌA KHÓA DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG
1. Nhận thức đúng giá trị nghề nghiệp
Người tư vấn bảo hiểm muốn thành công cần hiểu rõ mình đang làm gì và vì sao công việc đó có ý nghĩa.
Chúng ta cần hình thành những thói quen tích cực, xây dựng kỷ luật cá nhân và chuẩn bị tâm thế đúng đắn trước mỗi cuộc gặp khách hàng.
Có một quan điểm đáng suy ngẫm:
Giao tiếp ở trình độ cao là khi khách hàng cảm thấy cuộc trò chuyện tự nhiên, không có áp lực phải mua hàng.
Người tư vấn giỏi cũng cần biết kể chuyện.
Một câu chuyện gần gũi, đúng sự thật và phù hợp với hoàn cảnh khách hàng đôi khi giúp người nghe hiểu vấn đề rõ hơn nhiều lời giải thích chuyên môn phức tạp.
Khi gặp khách hàng, chúng ta có thể bắt đầu:
“Thưa anh chị, hôm nay em có mặt với vai trò một người tư vấn bảo hiểm. Em mong được cùng anh chị xem xét những trách nhiệm tài chính của gia đình, từ đó tìm hiểu xem mình đã có phương án bảo vệ phù hợp hay chưa.”
2. Giúp khách hàng nhận ra giá trị của việc bảo vệ thu nhập
Hãy hình dung một chiếc ô tô có giá trị lớn.
Chủ xe thường quan tâm đến việc mua bảo hiểm để hạn chế tổn thất nếu xe gặp tai nạn, va chạm hoặc hư hỏng.
Nhưng điều đáng suy ngẫm là:
Nếu chúng ta quan tâm đến việc bảo vệ một chiếc xe, vậy chúng ta đã quan tâm đúng mức đến việc bảo vệ người tạo ra thu nhập để mua chiếc xe đó chưa?
Chiếc xe là tài sản.
Ngôi nhà là tài sản.
Nhưng khả năng lao động và tạo ra thu nhập của người trụ cột cũng có giá trị tài chính rất lớn đối với gia đình.
Khi nguồn thu nhập chính bị gián đoạn, cuộc sống của những người phụ thuộc có thể bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
Đây là lý do bảo hiểm nhân thọ cần được nhìn nhận như một phần trong kế hoạch quản lý rủi ro tài chính.
3. Nhân cách quyết định giá trị của người làm nghề
Không có nghề nghiệp nào tự động quyết định nhân cách của người làm nghề đó.
Chính cách hành xử, đạo đức và trách nhiệm của mỗi người mới tạo nên sự tôn trọng dành cho nghề nghiệp.
Một người tư vấn bảo hiểm chân chính không phải người chỉ tìm cách bán sản phẩm.
Họ là người xây dựng niềm tin, củng cố mối quan hệ với khách hàng và đồng hành trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Sự tự tin phải được xây dựng trên nền tảng kiến thức.
Niềm tin phải đi cùng sự trung thực.
Và sự chuyên nghiệp phải được thể hiện bằng hành động cụ thể.
4. Nghề bảo hiểm và tinh thần phục vụ cộng đồng
Trong tài liệu đào tạo, nghề tư vấn bảo hiểm được ví như một công việc mang tinh thần “siêu từ thiện”.
Ý nghĩa của cách ví von này là người tư vấn có thể góp phần giúp nhiều gia đình chuẩn bị nguồn tài chính trước rủi ro, ngay cả khi bản thân người tư vấn chưa phải người giàu có.
Tuy nhiên, cần hiểu rõ rằng bảo hiểm là một hoạt động kinh doanh dựa trên hợp đồng và phí bảo hiểm, không phải hoạt động từ thiện theo nghĩa pháp lý.
Giá trị nhân văn của nghề nằm ở việc giúp khách hàng lựa chọn phương án bảo vệ phù hợp, chứ không nằm ở việc thuyết phục càng nhiều người mua càng tốt.
Có một suy ngẫm sâu sắc:
“Khi một cuộc đời không may chấm dứt, những cuộc đời khác vẫn phải tiếp tục sống.”
Chính vì vậy, công việc của người tư vấn là giúp khách hàng nhận thức được những trách nhiệm tài chính cần chuẩn bị trước.
5. Xây dựng hình ảnh cá nhân trước khi giới thiệu sản phẩm
Trong bán hàng, hình ảnh cá nhân có vai trò quan trọng.
Khách hàng thường đánh giá người tư vấn thông qua:
- Tác phong và trang phục.
- Cách giao tiếp.
- Kiến thức chuyên môn.
- Khả năng lắng nghe.
- Tính trung thực.
- Tinh thần trách nhiệm.
- Chất lượng chăm sóc sau bán hàng.
Có thể hình dung quá trình tạo dựng niềm tin như sau:
Hình ảnh cá nhân → Niềm tin vào người tư vấn → Hiểu giá trị sản phẩm → Quyết định tham gia.
Bản chất của nghề tư vấn bảo hiểm là xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Không có mối quan hệ bền vững nào được xây dựng chỉ bằng lời nói.
PHẦN III. LÀM VIỆC CHĂM CHỈ VÀ KIÊN TRÌ
1. Hình thành thói quen làm việc mỗi ngày
Kiên trì là một trong những yếu tố quan trọng dẫn đến thành công.
Tuy nhiên, kiên trì cần có phương pháp.
Người tư vấn nên xây dựng kế hoạch làm việc cụ thể:
- Tìm kiếm và kết nối khách hàng tiềm năng.
- Duy trì quan hệ với khách hàng hiện hữu.
- Học kiến thức sản phẩm.
- Rèn luyện kỹ năng giao tiếp.
- Chuẩn bị nội dung tư vấn.
- Theo dõi và chăm sóc hợp đồng.
- Đánh giá kết quả làm việc.
Hãy chuyển từ suy nghĩ “đi bán bảo hiểm” sang “xây dựng những mối quan hệ có giá trị và giúp khách hàng hiểu đúng về bảo hiểm”.
2. Nhận thức trách nhiệm của người trụ cột
Trong một gia đình, nếu người tạo ra thu nhập chính không may gặp rủi ro, những người thân có thể mất đi nguồn tài chính quan trọng.
Người tư vấn cần hiểu điều này để xác định đúng nhu cầu bảo vệ.
Tuy nhiên, không nên xem tất cả những người trụ cột là khách hàng bắt buộc phải mua bảo hiểm.
Mỗi người có hoàn cảnh, nhu cầu và khả năng tài chính khác nhau.
Công việc của chúng ta là giúp họ nhìn nhận rủi ro và tự đưa ra quyết định phù hợp.
3. Định vị tên tuổi và xây dựng sự chuyên nghiệp
Muốn khách hàng nhớ đến mình, người tư vấn cần có hình ảnh rõ ràng và nhất quán.
Khi xin lịch hẹn, có thể nói:
“Anh chị có thể dành cho em một khoảng thời gian để cùng trao đổi về kế hoạch bảo vệ tài chính gia đình không ạ? Em sẽ chuẩn bị nội dung ngắn gọn, phù hợp với thời gian của anh chị.”
Một buổi tư vấn đầy đủ có thể cần nhiều thời gian để phân tích nhu cầu, giải thích sản phẩm và trả lời thắc mắc.
Nhưng điều quan trọng không phải kéo dài cuộc gặp, mà là giúp khách hàng hiểu đúng những thông tin cần thiết.
PHẦN IV. QUÁ TRÌNH TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1. Làm rõ ba vấn đề cốt lõi
Trong quá trình tư vấn, cần tập trung làm rõ ba câu hỏi:
Bảo hiểm nhân thọ là gì?
Giúp khách hàng hiểu bản chất của sản phẩm và vai trò trong kế hoạch tài chính.
Tại sao cần tham gia?
Phân tích những rủi ro có thể ảnh hưởng đến thu nhập, trách nhiệm gia đình và các mục tiêu dài hạn.
Khách hàng được hưởng những quyền lợi gì?
Giải thích rõ quyền lợi, điều kiện chi trả, loại trừ, thời hạn và mức phí.
Khi khách hàng chưa hiểu mục đích, họ có thể từ chối vì cảm thấy sản phẩm không cần thiết.
Vì vậy, trước khi đề xuất hợp đồng, cần xác định đúng nhu cầu.
2. Giải thích quyền lợi trước khi trao đổi về mức phí
Một nguyên tắc tư vấn hữu ích là giúp khách hàng hiểu quyền lợi và giá trị bảo vệ trước khi thảo luận về chi phí.
Tuy nhiên, mức phí cũng phải được trình bày minh bạch, đầy đủ và đúng thời điểm.
Khách hàng cần biết mình sẽ đóng bao nhiêu tiền, đóng trong bao lâu, những khoản phí nào được khấu trừ và điều kiện duy trì hợp đồng.
Một giải pháp bảo hiểm tốt không chỉ có quyền lợi phù hợp mà còn phải có mức phí khách hàng đủ khả năng duy trì lâu dài.
3. Hình ảnh đôi tay và đôi trụ tài chính
Hãy tưởng tượng một ngôi nhà đang được nâng đỡ bởi đôi tay của người trụ cột.
Đôi tay ấy tượng trưng cho khả năng lao động và tạo ra thu nhập.
Mỗi tháng, nguồn thu nhập đó giúp gia đình trang trải:
- Ăn uống, sinh hoạt.
- Nhà ở và các khoản vay.
- Học phí của con.
- Chi phí chăm sóc sức khỏe.
- Những trách nhiệm tài chính khác.
Nếu một ngày đôi tay ấy không còn khả năng tạo ra thu nhập, ngôi nhà tài chính của gia đình sẽ ra sao?
Đây là lúc chúng ta cần xây dựng thêm những “đôi trụ” tài chính dự phòng.
Đôi trụ có thể bao gồm quỹ dự phòng, tiền tiết kiệm, tài sản thanh khoản và bảo hiểm nhân thọ phù hợp.
Có trụ dự phòng vẫn tốt hơn không có sự chuẩn bị.
4. Tính toán số tiền bảo vệ phù hợp
Câu hỏi quan trọng không chỉ là khách hàng muốn mua hợp đồng bao nhiêu tiền.
Điều cần xác định là:
Gia đình cần tối thiểu bao nhiêu tiền để duy trì cuộc sống nếu người trụ cột không còn tạo ra thu nhập?
Ví dụ, gia đình cần 20 triệu đồng mỗi tháng cho những chi phí thiết yếu.
Nếu muốn chuẩn bị nguồn tài chính tương đương 5 năm chi tiêu, số tiền tham chiếu là:
20 triệu × 12 tháng × 5 năm = 1,2 tỷ đồng.
Đây chỉ là phép tính minh họa ban đầu.
Khi hoạch định thực tế, cần xem xét thêm các khoản nợ, học phí của con, nguồn thu nhập khác, tài sản sẵn có, lạm phát và ngân sách đóng phí.
5. Tư vấn là cơ cấu lại dòng tiền
Một câu nói trong tài liệu rất đáng suy ngẫm:
“Ngày hôm nay em đến không phải để anh chị tiêu tiền, mà để cùng anh chị cơ cấu lại dòng tiền của gia đình.”
Ý nghĩa là giúp khách hàng xem xét cách phân bổ thu nhập giữa chi tiêu, tiết kiệm, đầu tư và bảo vệ tài chính.
Tuy nhiên, phí bảo hiểm vẫn là một khoản chi phí thực tế.
Không nên mô tả rằng tham gia bảo hiểm hoàn toàn không mất tiền.
Một kế hoạch phù hợp cần bảo đảm gia đình vẫn có đủ nguồn lực cho sinh hoạt và các nghĩa vụ tài chính khác.
6. Những câu hỏi giúp khách hàng tự đánh giá nhu cầu
Người tư vấn có thể đặt những câu hỏi gần gũi:
“Hiện tại gia đình mình có đang thoải mái với mức chi tiêu hằng tháng không ạ?”
“Nếu một ngày nguồn thu nhập chính bị gián đoạn, gia đình có thể duy trì cuộc sống trong bao lâu?”
“Anh chị mong muốn chuẩn bị bao nhiêu tiền cho việc học của các con?”
“Gia đình đã có quỹ dự phòng hoặc nguồn tài chính thay thế khi gặp biến cố chưa?”
Những câu hỏi này giúp khách hàng chủ động nhìn nhận tình hình tài chính thay vì cảm thấy bị ép buộc mua sản phẩm.
PHẦN V. BIẾT THÍCH NGHI KHI HOÀN CẢNH THAY ĐỔI
Thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng đòi hỏi tính chuyên nghiệp.
Khách hàng có nhiều nguồn thông tin hơn, có khả năng so sánh sản phẩm và đặt ra những yêu cầu cao hơn đối với người tư vấn.
Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng tạo ra áp lực thay đổi.
Người tư vấn cần:
- Liên tục cập nhật kiến thức.
- Nâng cao chất lượng phục vụ.
- Ứng dụng công nghệ.
- Chủ động thay đổi phương pháp làm việc.
- Giữ thái độ tích cực trước khó khăn.
Không phải lúc nào người mạnh nhất hay thông minh nhất cũng thích nghi tốt nhất. Khả năng nhận ra sự thay đổi và điều chỉnh kịp thời là một lợi thế quan trọng.
Đừng hòa mình vào những điều tiêu cực.
Hãy học cách thay đổi để trở nên tốt hơn.
PHẦN VI. SỰ HẬU THUẪN TO LỚN TỪ GIA ĐÌNH
Đằng sau thành công của một người tư vấn bảo hiểm có thể là rất nhiều sự hy sinh của người thân.
Những buổi gặp khách hàng, những cuộc điện thoại ngoài giờ và những chuyến công tác đôi khi khiến chúng ta ít có thời gian dành cho gia đình.
Vì vậy, khi đạt được thành công trong công việc, đừng quên những người đã luôn ủng hộ mình.
Hãy cố gắng cân bằng giữa công việc và cuộc sống.
Một người tư vấn thành công không chỉ được đánh giá bằng doanh số, mà còn bởi cách họ thực hiện trách nhiệm với gia đình và những người xung quanh.
PHẦN VII. NHỮNG CÂU NÓI TRONG PHƯƠNG PHÁP VẼ SƠ ĐỒ TÀI CHÍNH
Phương pháp vẽ hình giúp khách hàng dễ hình dung những vấn đề tài chính vốn khá trừu tượng.
Những câu nói và ý tưởng trong tài liệu có thể được vận dụng như sau:
- Sống an phận và không có kế hoạch phát triển có thể khiến chúng ta bỏ lỡ nhiều cơ hội trong cuộc đời.
- Cuộc sống luôn tồn tại những điều không chắc chắn.
- Hãy xây dựng bên cạnh đôi tay tạo ra thu nhập của người trụ cột những trụ cột tài chính dự phòng càng sớm càng tốt.
- Về mặt tài chính, có phương án dự phòng vẫn tốt hơn không có phương án nào.
- Khi khả năng lao động bị mất đi, nguồn thu nhập của gia đình có thể bị gián đoạn.
- Theo anh chị, những trụ cột tài chính ấy cần có giá trị bao nhiêu là đủ?
- Mời anh chị cùng theo dõi sơ đồ tiếp theo để xác định nhu cầu bảo vệ.
- Mục tiêu đầu tiên là bảo đảm mức thu nhập tối thiểu cần thiết cho gia đình.
- Gia đình cần bao nhiêu tiền mỗi tháng để duy trì những chi phí không thể cắt giảm?
- Đó chính là trách nhiệm tài chính mà người trụ cột đang đảm nhận.
- Quỹ trách nhiệm là khoản tiền cần chuẩn bị để duy trì những nhu cầu thiết yếu của gia đình.
- Nếu anh chị muốn chuẩn bị cho con học đại học, việc tích lũy nên được bắt đầu từ sớm.
- Khi tính quỹ học vấn, cần xem xét chi phí học tập hiện tại, số năm còn lại và sự gia tăng chi phí trong tương lai.
- Nếu một ngày bất ngờ xảy ra tai nạn hoặc bệnh tật nghiêm trọng, nguồn thu nhập có thể bị ảnh hưởng.
- Những rủi ro như tử vong hoặc thương tật nghiêm trọng có thể tạo ra gánh nặng tài chính cho gia đình.
- Bảo hiểm nhân thọ có thể là một trong những công cụ giúp gia đình chuẩn bị nguồn tài chính trước những rủi ro đó.
- Số tiền bảo vệ cần được cân nhắc dựa trên mức chi tiêu tối thiểu và trách nhiệm tài chính của gia đình.
- Quỹ học vấn cho con cần được xây dựng phù hợp với mục tiêu học tập và khả năng tài chính thực tế.
- Hôm nay, người tư vấn không chỉ giới thiệu một sản phẩm mà còn giúp gia đình xem xét cách phân bổ dòng tiền.
- Đồng tiền kiếm được từ mồ hôi, công sức cần được sử dụng có kế hoạch.
- Trách nhiệm của cha mẹ không chỉ dừng lại ở việc nuôi con trong những năm đầu đời, mà còn bao gồm việc chuẩn bị điều kiện học tập và trưởng thành cho con.
- Khi khách hàng góp ý hoặc có quan điểm khác, hãy cảm ơn và tiếp thu một cách chân thành.
- Khi lựa chọn bảo hiểm, khách hàng nên cân nhắc ba câu hỏi: Mua của công ty nào? Mua qua người tư vấn nào? Và mua sản phẩm nào?
- Hãy chỉ tư vấn những sản phẩm mà bản thân thực sự hiểu rõ, tin vào giá trị và đánh giá là phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Hãy thể hiện sự tôn trọng với những người đã nỗ lực xây dựng doanh nghiệp và tạo ra thu nhập.
- Cả người tư vấn và khách hàng đều phải làm việc để có thu nhập. Vì vậy, thời gian và tiền bạc của mỗi người đều đáng được trân trọng.
PHẦN VIII. BẢO VỆ CHI PHÍ NẰM VIỆN VÀ QUYỀN LỢI KHI CÒN SỐNG
Ngoài quyền lợi tử vong, người tư vấn cần giúp khách hàng tìm hiểu những quyền lợi có thể được sử dụng khi người được bảo hiểm còn sống.
Đó có thể là:
- Quyền lợi hỗ trợ chi phí nằm viện.
- Quyền lợi điều trị bệnh hiểm nghèo.
- Quyền lợi tai nạn và thương tật.
- Quyền lợi phẫu thuật.
- Quyền lợi chăm sóc sức khỏe.
Từng quyền lợi có điều kiện chi trả, giới hạn bảo hiểm, thời gian chờ và loại trừ riêng.
Mục tiêu của kế hoạch bảo vệ là giúp gia đình giảm bớt gánh nặng tài chính khi xảy ra rủi ro, đồng thời cân nhắc khả năng bảo vệ nguồn thu nhập và duy trì mức chi tiêu thiết yếu.
Một gia đình là một tế bào của xã hội. Khi gia đình có sự chuẩn bị tài chính tốt hơn, họ có thể chủ động hơn trước những biến cố.
PHẦN IX. NHỮNG BÀI HỌC VỀ TƯ VẤN HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM CÓ MỆNH GIÁ LỚN
1. Học cách đứng dậy sau thất bại
Nếu không từng thất bại, đôi khi chúng ta khó cảm nhận đầy đủ giá trị của thành công.
Người mạnh mẽ không phải là người chưa từng thất bại, mà là người biết đứng dậy sau mỗi lần vấp ngã.
Những ý tưởng mới có thể thay đổi hoàn toàn cách chúng ta nhìn nhận một vấn đề.
Vì vậy, người tư vấn cần học hỏi liên tục và không ngừng hoàn thiện bản thân.
2. Tập trung vào giá trị bảo vệ
Khi tư vấn hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn, cần tập trung phân tích trách nhiệm tài chính và nhu cầu bảo vệ thực tế của khách hàng.
Không nên chỉ giới thiệu bảo hiểm như một phương án tiết kiệm hoặc đầu tư.
Giá trị cốt lõi cần được làm rõ là khả năng hỗ trợ tài chính khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Tuy nhiên, số tiền bảo hiểm lớn không phải lúc nào cũng là lựa chọn tốt nhất.
Mệnh giá cần tương xứng với nhu cầu, khả năng đóng phí và điều kiện tham gia.
3. Khi khách hàng muốn hủy hợp đồng
Nếu khách hàng có ý định hủy hợp đồng, người tư vấn cần tìm hiểu nguyên nhân.
Có thể khách hàng gặp khó khăn tài chính, chưa hiểu quyền lợi hoặc muốn thay đổi kế hoạch bảo vệ.
Hãy giải thích những ảnh hưởng có thể phát sinh khi chấm dứt hợp đồng, bao gồm việc mất quyền lợi bảo vệ hoặc giá trị hoàn lại thấp hơn phí đã đóng.
Không nên yêu cầu khách hàng viết cam kết chịu trách nhiệm nếu sau này xảy ra rủi ro.
Quyết định tiếp tục hay chấm dứt hợp đồng thuộc về khách hàng theo quy định và điều kiện hợp đồng.
4. Kỹ thuật tư vấn ngược
Tư vấn ngược là cách tiếp cận bắt đầu từ những quyền lợi khách hàng quan tâm, chẳng hạn quyền lợi nằm viện, chăm sóc sức khỏe hoặc bệnh hiểm nghèo.
Từ đó, người tư vấn mở rộng cuộc trao đổi đến nhu cầu bảo vệ tài chính dài hạn của gia đình.
Ví dụ:
“Anh chị quan tâm nhiều đến chi phí nằm viện. Vậy nếu bệnh tật khiến mình phải ngừng làm việc trong thời gian dài, gia đình đã có nguồn tài chính nào để duy trì sinh hoạt chưa?”
Cách tiếp cận này giúp khách hàng nhìn nhận vấn đề toàn diện hơn.
5. Tự tin, linh hoạt và kiên trì
Người tư vấn cần có khả năng phản ứng linh hoạt trước những tình huống phát sinh.
Kiên trì không có nghĩa là liên tục gây áp lực cho khách hàng.
Kiên trì có phương pháp là biết học hỏi từ thất bại, cải thiện cách giao tiếp, theo dõi đúng thời điểm và tôn trọng lựa chọn của người khác.
PHẦN X. NHỮNG LÝ DO THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Trong tài liệu đào tạo có chuyên đề mang tên “1001 lý do tham gia bảo hiểm nhân thọ”, gồm nhiều câu chuyện và góc nhìn khác nhau.
1. Những câu chuyện từ người xưa
Có thể sử dụng những câu chuyện về trách nhiệm, sự chuẩn bị và cách con người đối diện với bất trắc để mở đầu cuộc trao đổi.
Tài liệu gốc có nhắc đến chủ đề này nhưng chưa cung cấp câu chuyện cụ thể.
2. Câu chuyện về một nghệ sĩ lớn lúc cuối đời
Câu chuyện này được nêu như một chủ đề để người tư vấn liên hệ đến việc chuẩn bị tài chính khi tuổi cao.
Tài liệu chưa cung cấp tên nghệ sĩ và nội dung cụ thể nên không nên tự gán cho một nhân vật có thật.
3. Câu chuyện bảo hiểm cho cả gia đình
Một trường hợp được nhắc đến là khách hàng ban đầu tham gia bảo hiểm cho người chồng, sau đó tiếp tục tìm hiểu bảo hiểm cho người vợ và con.
Thông điệp là mỗi thành viên có thể có những nhu cầu bảo vệ khác nhau.
Người chồng có thể cần bảo vệ thu nhập.
Người vợ có thể cần quyền lợi bảo vệ sức khỏe, tai nạn hoặc bệnh hiểm nghèo.
Con cái có thể cần giải pháp bảo vệ sức khỏe và chuẩn bị quỹ học vấn.
4. Thể hiện sự yêu quý bản thân và trách nhiệm với người thân
Tham gia bảo hiểm nhân thọ có thể là một cách thể hiện sự quan tâm đến bản thân và trách nhiệm tài chính với gia đình.
5. Bảo vệ những thành quả đã tạo dựng
Một người có tài sản lớn thường đi kèm với những trách nhiệm tài chính lớn.
Bảo hiểm nhân thọ phù hợp có thể hỗ trợ kế hoạch bảo vệ tài sản và nghĩa vụ tài chính của gia đình.
Tài liệu gốc ví hợp đồng mệnh giá lớn như một “tấm visa bước vào thế giới thượng lưu”. Đây là cách nói mang tính hình tượng, không phải tiêu chí đánh giá địa vị hoặc năng lực tài chính của một người.
6. Quan tâm đến cộng đồng
Một người tham gia bảo hiểm có thể đang góp phần xây dựng cơ chế chia sẻ rủi ro thông qua quỹ bảo hiểm.
Đó cũng là một góc nhìn về trách nhiệm với cộng đồng.
7. Bảo vệ nghĩa vụ tài chính đối với khoản vay
Khi có khoản vay lớn, người vay cần xem xét khả năng trả nợ nếu thu nhập bị gián đoạn.
Bảo hiểm phù hợp có thể góp phần giảm áp lực tài chính cho gia đình trong một số tình huống được bảo hiểm.
8. Bảo hiểm chéo giữa các cổ đông
Đối với doanh nghiệp có nhiều cổ đông hoặc đối tác, bảo hiểm nhân thọ có thể được xem xét như một công cụ hỗ trợ kế hoạch kế nhiệm, chuyển giao quyền sở hữu hoặc xử lý nghĩa vụ tài chính.
Việc triển khai cần được thiết kế phù hợp với quy định pháp luật, thỏa thuận giữa các bên và quyền lợi bảo hiểm.
PHẦN XI. CẢM XÚC MDRT THẾ GIỚI – NHỮNG BÀI HỌC TRUYỀN CẢM HỨNG
MDRT là cộng đồng quốc tế dành cho các chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và dịch vụ tài chính, gắn với những tiêu chuẩn về thành tích và đạo đức nghề nghiệp.
Tài liệu đào tạo ghi lại nhiều câu nói truyền cảm hứng liên quan đến tinh thần MDRT.
1. Tin vào giá trị của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ được xem là một trong những công cụ tài chính quan trọng giúp con người chuẩn bị trước những rủi ro của cuộc sống.
Người tư vấn cần hiểu và tin vào giá trị thực tế của sản phẩm mình giới thiệu.
2. Phấn đấu đạt những tiêu chuẩn nghề nghiệp cao
Việc trở thành thành viên MDRT có thể là mục tiêu nghề nghiệp của nhiều tư vấn viên.
Tuy nhiên, thành tích cần đi cùng kiến thức, đạo đức và chất lượng phục vụ khách hàng.
3. Nghị lực lớn tạo ra cơ hội thành công lớn
Đừng để người khác dễ dàng lấy mất niềm tin của bạn.
Khó khăn là điều khó tránh khỏi trong quá trình phát triển nghề nghiệp.
Điều quan trọng là giữ được tinh thần học hỏi và tiếp tục hành động.
4. Kẻ thù của thành công là sự tự mãn
Khi đạt được một thành tích, đừng cho rằng mình đã biết tất cả.
Người thành công cần tiếp tục rèn luyện để duy trì và nâng cao năng lực.
5. Đừng để nỗi sợ khó khăn ngăn cản hành động
Đôi khi điều khiến chúng ta mệt mỏi nhất không phải công việc, mà là nỗi sợ trước khi bắt đầu.
Hãy học cách đối diện với thử thách.
6. Nghề tư vấn có thể tác động đến cuộc đời người khác
Ý nghĩa nghề nghiệp không chỉ nằm ở thu nhập, mà còn ở khả năng giúp khách hàng nhận thức và chuẩn bị tốt hơn cho tương lai.
7. Bài học được ghi nhận từ Richard Sullenger
Tài liệu nhắc đến Richard Sullenger, được giới thiệu là nguyên Chủ tịch MDRT thế giới, với thông điệp rằng người tư vấn cần cố gắng làm việc tốt hơn, không ngủ quên trên chiến thắng và có thêm nghị lực khi gặp khó khăn.
Đây là nội dung được ghi lại trong tài liệu đào tạo; câu chữ và thông tin về người phát biểu cần được kiểm chứng trước khi sử dụng như một trích dẫn chính thức.
8. Người tư vấn như một người kiến tạo giải pháp tài chính
Tài liệu sử dụng hình ảnh “nhà phù thủy tài chính” để nói về khả năng tạo ra những giải pháp bảo vệ có giá trị từ sản phẩm vô hình.
Đó là cách ví von cho giá trị của hoạt động bảo hiểm, không phải lời cam kết rằng tài sản được tạo ra từ hư không.
9. Phát huy tốt nhất khả năng của chính mình
Không nhất thiết phải trở thành người giỏi nhất trong tất cả mọi lĩnh vực.
Điều quan trọng là phát huy tốt nhất năng lực bản thân và liên tục tiến bộ.
10. Chủ động phòng ngừa rủi ro
Tài liệu có câu nói rằng chưa ai phá sản vì mua bảo hiểm nhưng nhiều người phá sản vì không có bảo hiểm.
Đây là một câu nói nhấn mạnh ý nghĩa dự phòng, không phải nhận định có thể áp dụng tuyệt đối.
Thực tế, tham gia bảo hiểm vượt quá khả năng tài chính cũng có thể gây áp lực cho gia đình.
Vì vậy, hãy thiết lập phương án phòng ngừa rủi ro phù hợp, thay vì chờ đến khi biến cố xảy ra mới tìm cách giải quyết.
11. Lan tỏa tinh thần thiện chí
Người tư vấn cần quan tâm đến cộng đồng, đặc biệt là những hoàn cảnh khó khăn và trẻ em thiếu sự chăm sóc của gia đình.
Tinh thần phục vụ cộng đồng cần được thể hiện bằng hành động thiết thực.
12. Thích nghi với hoàn cảnh thay đổi
Khi hoàn cảnh thay đổi, thay vì chỉ than phiền, hãy tìm cách điều chỉnh phương pháp và giữ thái độ tích cực.
13. Phục vụ khách hàng là xây dựng tương lai của chính mình
Khi chúng ta phục vụ khách hàng tận tâm hôm nay, chúng ta cũng đang xây dựng niềm tin và uy tín cho công việc ngày mai.
14. Tác động đến chất lượng cuộc sống của khách hàng
Một người tư vấn có kiến thức và trách nhiệm có thể giúp khách hàng hiểu rõ hơn về rủi ro tài chính và cách chuẩn bị trước.
15. Học từ quá khứ, hy vọng vào tương lai, sống cho hôm nay
Hãy rút kinh nghiệm từ những điều đã qua, đặt mục tiêu cho tương lai và tập trung thực hiện công việc hiện tại.
16. Thành thật là nghệ thuật quan trọng của bán hàng
Sự thành thật phải được duy trì mỗi ngày.
Không nên nói quá quyền lợi, che giấu điều kiện loại trừ hoặc hứa hẹn những điều ngoài hợp đồng.
17. Trình độ cao không đến một cách tình cờ
Năng lực chuyên môn là kết quả của quá trình học tập, thực hành và rèn luyện liên tục.
18. Làm nghề bán hàng nhưng không bán rẻ phẩm giá
Doanh số quan trọng, nhưng không thể đánh đổi bằng sự thiếu trung thực.
Người tư vấn cần giữ đạo đức nghề nghiệp trong mọi hoàn cảnh.
19. Hướng đến tiêu chuẩn chuyên môn và đạo đức
Tinh thần MDRT nhấn mạnh việc phát triển chuyên môn, thành tích nghề nghiệp và trách nhiệm đạo đức.
20. Dám thực hiện những bước tiến lớn
Có những hoàn cảnh đòi hỏi chúng ta phải mạnh dạn thay đổi.
Như một câu nói trong tài liệu:
“Không ai có thể vượt qua một hố sâu chỉ bằng hai bước ngắn.”
21. Không mãi sống trong quá khứ
Hãy học từ những điều đã qua nhưng đừng để thất bại cũ ngăn cản những bước tiến mới.
22. Stay Hungry, Stay Foolish
“Hãy luôn khao khát, hãy cứ dại khờ.”
Thông điệp nhắc chúng ta duy trì tinh thần ham học hỏi, dám thử sức và không ngừng khám phá những cơ hội mới.
KẾT LUẬN: NGHỀ TƯ VẤN BẢO HIỂM LÀ MỘT HÀNH TRÌNH DÀI HẠN
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ không chỉ đòi hỏi kỹ năng bán hàng.
Đó còn là công việc cần sự hiểu biết về tài chính, kiến thức sản phẩm, khả năng giao tiếp, tinh thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp.
Muốn thành công lâu dài, người tư vấn cần:
- Hiểu đúng giá trị nghề nghiệp.
- Làm việc chăm chỉ và có kỷ luật.
- Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp.
- Tư vấn dựa trên nhu cầu thực tế.
- Kiên trì nhưng không gây áp lực.
- Biết thích nghi với thị trường.
- Giữ gìn sự cân bằng giữa công việc và gia đình.
- Luôn đặt sự trung thực và quyền lợi hợp pháp của khách hàng lên hàng đầu.
Giá trị lớn nhất của một người tư vấn bảo hiểm không chỉ nằm ở số hợp đồng đã ký, mà còn ở sự tin tưởng của khách hàng và những gia đình đã được giúp đỡ chuẩn bị tài chính tốt hơn.
Biên tập và chia sẻ: Nguyễn Đức Hoà
Giám đốc Ban Kinh doanh – Dai-ichi Life Việt Nam
Gắn bó với nghề bảo hiểm nhân thọ từ năm 2012
Website: Đức Hoà Bảo Hiểm
#DucHoaBaoHiem #NgheTuVanBaoHiem #BaoHiemNhanTho #KyNangTuVanBaoHiem #MDRT #DaoTaoBaoHiem #PhatTrienNgheNghiep
