Tìm kiếm khách hàng mới là một trong những công việc quan trọng nhất của người tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Dù mới bước chân vào nghề hay đã có nhiều năm kinh nghiệm, ai cũng cần thường xuyên mở rộng các mối quan hệ và tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu bảo vệ tài chính.
Có người rất giỏi kiến thức sản phẩm, tư vấn rõ ràng nhưng lại không biết tìm khách hàng ở đâu. Có người quen biết rất nhiều nhưng ngại mở lời vì sợ bị từ chối.
Vậy làm thế nào để tìm kiếm và tiếp cận khách hàng bảo hiểm nhân thọ một cách hiệu quả?
1. Bí quyết tìm những khách hàng đầu tiên
Khi mới bắt đầu nghề bảo hiểm, nhiều tư vấn viên thường nghĩ đến việc chạy quảng cáo Facebook, đăng bài trên Zalo hoặc tìm kiếm khách hàng qua mạng xã hội.
Những phương pháp này có thể mang lại hiệu quả, nhưng không nhất thiết phải là lựa chọn đầu tiên.
Trước khi bỏ tiền quảng cáo, hãy tự hỏi:
“Năm khách hàng đầu tiên của mình sẽ đến từ đâu?”
Những khách hàng đầu tiên rất quan trọng bởi họ có thể giúp bạn:
- Có cơ hội thực hành và hoàn thiện kỹ năng tư vấn.
- Hiểu rõ hơn những nhu cầu thực tế của người tham gia bảo hiểm.
- Nhận được phản hồi để cải thiện cách làm việc.
- Xây dựng uy tín và có thêm cơ hội được giới thiệu khách hàng mới.
Điều quan trọng không phải là có thật nhiều số điện thoại mà là xây dựng được những mối quan hệ có sự tin tưởng.
10 câu hỏi giúp tìm kiếm khách hàng bảo hiểm đầu tiên
- Bạn bè thân thiết: Những người bạn đang có gia đình, con nhỏ hoặc có trách nhiệm tài chính với người thân là ai?
- Bạn học cũ: Bạn còn liên lạc với những người bạn học phổ thông, đại học hoặc đồng nghiệp từng học nghề cùng mình không?
- Đồng nghiệp và đối tác: Những người từng làm việc, hợp tác kinh doanh với bạn có quan tâm đến việc bảo vệ thu nhập và sức khỏe không?
- Các mối quan hệ cộng đồng: Bạn đang tham gia những hội nhóm, câu lạc bộ hoặc hoạt động cộng đồng nào?
- Các tổ chức nghề nghiệp: Bạn quen biết những ai trong các hội doanh nghiệp, nhóm kinh doanh hoặc hiệp hội ngành nghề?
- Những người làm nghề tự do: Chủ cửa hàng, người kinh doanh, bác sĩ, luật sư, nhân viên văn phòng và những người tự tạo thu nhập có nhu cầu dự phòng tài chính như thế nào?
- Hàng xóm và người quen: Bạn có những mối quan hệ thân thiết nào tại nơi đang sinh sống?
- Bạn bè qua thể thao và sở thích: Những người quen từ cầu lông, bóng đá, chạy bộ, cà phê hoặc các hoạt động khác là ai?
- Các mối quan hệ giao dịch: Những người bạn quen qua mua bán nhà đất, vay ngân hàng, kinh doanh hoặc sử dụng dịch vụ có thể cần tìm hiểu bảo hiểm không?
- Người quen của gia đình: Những mối quan hệ từ vợ, chồng hoặc người thân có thể giúp bạn mở rộng mạng lưới kết nối như thế nào?
Sau khi lập danh sách, bạn có thể bắt đầu bằng những cuộc trò chuyện tự nhiên.
Chẳng hạn, khi gặp một người bạn lâu ngày:
“Dạo này Hoà làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Công việc chủ yếu là giúp các gia đình tìm hiểu cách dự phòng tài chính khi gặp rủi ro về sức khỏe và cuộc sống. Khi nào bạn cần tìm hiểu thì cứ trao đổi với Hoà nhé.”
Không cần nói quá nhiều hoặc cố thuyết phục ngay trong lần gặp đầu tiên.
Nếu người bạn đó quan tâm, hãy xin phép hẹn một buổi trao đổi cụ thể.
Ba cách tiếp cận những mối quan hệ đầu tiên
Gửi tin nhắn cá nhân: Giới thiệu ngắn gọn công việc và những nội dung mình có thể hỗ trợ. Tránh gửi hàng loạt tin nhắn quảng cáo giống nhau.
Gọi điện hỏi thăm: Bắt đầu bằng việc quan tâm đến cuộc sống, công việc và gia đình. Nếu phù hợp, có thể chia sẻ thêm về nghề bảo hiểm.
Hẹn gặp trực tiếp: Một buổi cà phê có thể giúp hai bên trò chuyện thoải mái, tìm hiểu nhu cầu và giải đáp những thắc mắc về bảo hiểm.
2. Làm sao để tiếp xúc được với khách hàng?
Trong nghề tư vấn bảo hiểm, điều khó không chỉ là tìm được khách hàng mà còn là làm sao để khách hàng sẵn sàng dành thời gian lắng nghe.
Nhiều người không thích nghe đến bảo hiểm vì từng có trải nghiệm chưa tốt hoặc chưa hiểu rõ sản phẩm.
Vì vậy, muốn tiếp cận hiệu quả, người tư vấn cần bắt đầu từ việc thấu hiểu khách hàng.
Tìm hiểu thông tin về khách hàng
Mỗi khách hàng có một hoàn cảnh và nhu cầu khác nhau.
Người độc thân có thể quan tâm đến việc bảo vệ thu nhập và chi phí điều trị khi gặp bệnh tật.
Người đã lập gia đình thường quan tâm đến trách nhiệm với vợ, chồng và con cái.
Gia đình có con nhỏ có thể muốn chuẩn bị tài chính cho việc chăm sóc sức khỏe và học hành của con.
Chủ doanh nghiệp có thể quan tâm đến nghĩa vụ tài chính, hoạt động kinh doanh và sự ổn định của gia đình.
Người gần tuổi nghỉ hưu có thể quan tâm nhiều hơn đến kế hoạch tài chính trong những năm sau này.
Bởi vậy, trước khi tư vấn sản phẩm, hãy tìm hiểu nhu cầu, khả năng tài chính và những khoản bảo vệ khách hàng đã có.
Sử dụng thông tin khách hàng hiệu quả
Sau khi hiểu nhu cầu, người tư vấn cần sử dụng những thông tin được khách hàng tự nguyện cung cấp để lựa chọn giải pháp phù hợp.
Có ba vấn đề quan trọng.
1. Tư vấn sản phẩm đúng với nhu cầu khách hàng
Không phải hợp đồng có mức phí cao nhất là hợp đồng phù hợp nhất.
Ví dụ, một gia đình trẻ có hai con nhỏ, thu nhập còn hạn chế nhưng đang phải trả góp tiền mua nhà.
Nếu chỉ giới thiệu một hợp đồng có phí cao mà không xem xét khả năng duy trì lâu dài, khách hàng có thể gặp khó khăn về sau.
Ngược lại, nếu hiểu rõ tình hình tài chính, người tư vấn có thể giúp gia đình cân nhắc thứ tự ưu tiên bảo vệ và mức phí phù hợp.
Bán đúng sản phẩm quan trọng hơn bán được hợp đồng lớn.
2. Lựa chọn cách tiếp cận và giới thiệu sản phẩm phù hợp
Mỗi nhóm khách hàng cần một cách trao đổi khác nhau.
Với gia đình có con nhỏ, có thể bắt đầu từ câu chuyện chăm sóc sức khỏe, bảo vệ thu nhập và trách nhiệm nuôi dưỡng con.
Với người kinh doanh, có thể trao đổi về nguồn tiền dự phòng khi phải tạm ngừng công việc vì bệnh tật hoặc tai nạn.
Với nhân viên văn phòng, có thể tìm hiểu những quyền lợi bảo hiểm đã có từ công ty và những khoảng trống bảo vệ còn lại.
Nếu khách hàng chưa hiểu, người tư vấn cần thay đổi cách giải thích, sử dụng ví dụ đơn giản và tránh những thuật ngữ quá chuyên môn.
Không nên áp dụng một bài tư vấn giống nhau cho tất cả mọi người.
3. Nhận biết cơ hội và rủi ro
Trong quá trình tìm hiểu khách hàng, người tư vấn cần xác định những rủi ro tài chính mà gia đình có thể gặp phải.
Ví dụ, một người là nguồn thu nhập chính của gia đình, đang nuôi hai con nhỏ và có khoản vay ngân hàng.
Nếu người đó không may gặp rủi ro nghiêm trọng, thu nhập gia đình có thể bị ảnh hưởng lớn.
Đây là trường hợp có thể cần xem xét giải pháp bảo vệ tài chính.
Tuy nhiên, cần phân tích kỹ mức phí, quyền lợi, điều kiện tham gia và khả năng duy trì hợp đồng.
Không phải khách hàng nào có nhu cầu cũng phù hợp với mọi sản phẩm bảo hiểm.
Sự thống nhất trong đội ngũ tư vấn
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, việc chăm sóc khách hàng không chỉ là trách nhiệm của người trực tiếp bán hợp đồng.
Người quản lý, bộ phận hỗ trợ và các nhân sự liên quan cũng cần phối hợp để phục vụ khách hàng tốt hơn.
Thông tin phản hồi, thắc mắc và yêu cầu hỗ trợ cần được tiếp nhận, xử lý đúng quy trình, đồng thời bảo đảm quyền riêng tư của khách hàng.
Một đội ngũ làm việc có trách nhiệm sẽ góp phần xây dựng uy tín lâu dài.
3. Sáu lời khuyên khi tìm kiếm khách hàng bảo hiểm mới
Có những tư vấn viên thường xuyên có khách hàng mới, trong khi người khác lại gặp khó khăn dù được đào tạo cùng chương trình và tư vấn những sản phẩm tương tự.
Sự khác biệt có thể đến từ cách xây dựng mối quan hệ, chăm sóc khách hàng và duy trì hoạt động tìm kiếm.
1. Đừng quên nhờ khách hàng cũ giới thiệu
Một khách hàng hài lòng có thể sẵn sàng giới thiệu người tư vấn cho bạn bè hoặc người thân.
Sau khi hỗ trợ khách hàng tốt, bạn có thể chia sẻ:
“Anh chị có người thân hoặc bạn bè muốn tìm hiểu bảo hiểm thì giới thiệu Hoà nhé. Hoà sẽ tư vấn rõ ràng để mọi người tự cân nhắc.”
Đừng ép khách hàng cung cấp số điện thoại người quen khi chưa được họ đồng ý.
2. Giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm
Khách hàng chỉ có thể giới thiệu một cách tự tin khi họ hiểu sản phẩm và hài lòng với dịch vụ.
Vì vậy, người tư vấn cần giải thích đầy đủ quyền lợi, nghĩa vụ, điều khoản loại trừ và những lưu ý quan trọng trong hợp đồng.
Đừng chỉ nói về số tiền bảo hiểm mà bỏ qua các điều kiện chi trả.
3. Biết tận dụng cơ hội
Cơ hội có thể xuất hiện từ những cuộc trò chuyện thường ngày.
Một người bạn vừa lập gia đình, một khách hàng mới sinh con hoặc một người quen bắt đầu kinh doanh có thể phát sinh nhu cầu tìm hiểu kế hoạch tài chính.
Tuy nhiên, không nên biến mọi cuộc gặp thành cơ hội chào bán.
Hãy chia sẻ khi phù hợp và tôn trọng sự quan tâm của người đối diện.
4. Dành thời gian cho các cuộc điện thoại
Gọi điện vẫn là một phương pháp tiếp cận khách hàng hữu ích khi được thực hiện đúng cách.
Một cuộc gọi nên có mục đích rõ ràng, thời lượng phù hợp và được thực hiện khi khách hàng đồng ý trao đổi.
Ví dụ:
“Em chào anh, em là Hoà. Hôm trước anh có quan tâm đến giải pháp bảo vệ sức khỏe cho gia đình. Không biết hôm nay anh có tiện dành ít phút để em trao đổi thêm không?”
Nếu khách hàng bận, hãy xin phép hẹn lại.
Nếu khách hàng không có nhu cầu, cần tôn trọng quyết định của họ.
5. Biết đánh giá khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng không đơn thuần là người có nhiều tiền.
Đó có thể là người đang có nhu cầu bảo vệ, quan tâm đến bảo hiểm và có khả năng duy trì mức phí phù hợp.
Người tư vấn cần tìm hiểu nhu cầu thực tế thay vì chỉ đánh giá khách hàng qua nghề nghiệp hoặc thu nhập.
6. Thất bại là mẹ thành công
Bị từ chối là chuyện rất bình thường.
Có người chưa tin tưởng, có người chưa có nhu cầu, cũng có người chưa đủ điều kiện tài chính.
Mỗi lần bị từ chối là cơ hội để nhìn lại cách tiếp cận, cách đặt câu hỏi và khả năng giải thích của mình.
Làm nghề bảo hiểm cần kiên trì, nhưng kiên trì không có nghĩa là liên tục làm phiền người đã từ chối.
4. Làm thế nào để khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm khác lựa chọn mình?
Thị trường bảo hiểm nhân thọ có nhiều doanh nghiệp và nhiều sản phẩm khác nhau.
Một khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp khác vẫn có thể quan tâm đến việc bổ sung quyền lợi hoặc tìm hiểu thêm các giải pháp bảo vệ.
Tuy nhiên, việc cạnh tranh cần dựa trên chất lượng tư vấn và dịch vụ, không phải bằng cách nói xấu đối thủ hoặc gây áp lực để khách hàng hủy hợp đồng hiện tại.
1. Tiếp cận khách hàng thông qua quảng cáo và truyền thông
Người tư vấn có thể xây dựng thương hiệu cá nhân qua website, Facebook, Zalo hoặc các hoạt động cộng đồng.
Thay vì chỉ đăng quảng cáo bán sản phẩm, hãy chia sẻ những kiến thức hữu ích như:
- Những điều cần lưu ý trước khi tham gia bảo hiểm nhân thọ.
- Cách đọc bảng minh họa quyền lợi.
- Vì sao cần kê khai trung thực tình trạng sức khỏe.
- Những trường hợp có thể không được chi trả.
- Những điều cần cân nhắc khi lựa chọn mức phí bảo hiểm.
Khi khách hàng có nhu cầu, họ có thể chủ động liên hệ để tìm hiểu.
2. Tiếp cận trực tiếp khách hàng đang có hợp đồng bảo hiểm
Nếu một người đã tham gia bảo hiểm nhưng muốn tìm hiểu thêm sản phẩm khác, người tư vấn cần xem xét những quyền lợi hiện có.
Ví dụ, khách hàng đã có hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nhưng đang quan tâm đến quyền lợi chăm sóc sức khỏe.
Khi đó, người tư vấn có thể hỗ trợ khách hàng xem xét những quyền lợi còn thiếu và cân nhắc phương án bổ sung nếu phù hợp.
Không nên mặc nhiên khuyên khách hàng hủy hợp đồng cũ để mua hợp đồng mới.
Bởi hợp đồng cũ có thể đang mang lại những quyền lợi quan trọng, trong khi hợp đồng mới có thể phát sinh thời gian chờ, điều kiện thẩm định sức khỏe và các chi phí khác.
Một người tư vấn có trách nhiệm phải giúp khách hàng hiểu cả lợi ích lẫn những thiệt hại có thể xảy ra khi thay đổi hợp đồng.
3. Phát triển đội ngũ tư vấn có kinh nghiệm
Bên cạnh tìm kiếm khách hàng, doanh nghiệp và người quản lý kinh doanh bảo hiểm cũng cần chú trọng phát triển đội ngũ.
Những tư vấn viên có kinh nghiệm thường có kỹ năng giao tiếp, hiểu biết sản phẩm và khả năng chăm sóc khách hàng tốt.
Tuy nhiên, việc tuyển dụng nhân sự từ các doanh nghiệp khác cần được thực hiện minh bạch và đúng quy định.
Không được sử dụng trái phép dữ liệu khách hàng hoặc thông tin kinh doanh của đơn vị cũ.
Điều quan trọng là xây dựng môi trường làm việc tốt, đào tạo bài bản và tạo điều kiện để nhân sự phát triển lâu dài.
Kết luận
Tìm kiếm khách hàng mới trong nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ không chỉ là chuyện có bao nhiêu mối quan hệ, gọi được bao nhiêu cuộc điện thoại hay ký được bao nhiêu hợp đồng.
Điều quan trọng hơn là hiểu khách hàng, tư vấn đúng nhu cầu và xây dựng sự tin tưởng.
Khách hàng có thể đến từ bạn bè, người thân, đồng nghiệp, các mối quan hệ xã hội, khách hàng cũ giới thiệu hoặc những kênh truyền thông trực tuyến.
Dù tiếp cận bằng cách nào, người tư vấn cũng cần giữ sự trung thực, tôn trọng khách hàng và có trách nhiệm với công việc của mình.
Muốn có khách hàng mới, trước hết hãy học cách làm cho khách hàng tin tưởng. Muốn giữ khách hàng lâu dài, hãy làm tốt những gì mình đã cam kết.
Đó cũng là điều tôi luôn xem trọng trong công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ.
Nguyễn Đức Hoà
Giám đốc Ban Kinh doanh – Dai-ichi Life Việt Nam
Bắt đầu theo nghề bảo hiểm nhân thọ từ năm 2012
Đức Hoà Bảo Hiểm – TP. Hồ Chí Minh
#DucHoaBaoHiem #BaoHiemNhanTho #TimKiemKhachHang #TiepCanKhachHang #KyNangTuVanBaoHiem #DaoTaoBaoHiem #PhatTrienKhachHang
